¿Cómo comercializar en grandes superficies y distribuidores mayoristas?
Cuando incursionas en el mercado con una marca, tu objetivo es que llegue fácilmente a los consumidores y una de las maneras más tradicionales y seguras de hacerlo, es poniendo tu producto a la venta por medio de grandes tiendas de cadena y distribuidores de gran cobertura.
Lograr tener una presencia en estos canales de venta que te facilitan la tarea para llegar al consumidor final y lograr que tus productos estén siempre disponibles. Conseguirlo depende de una fuerza de venta consolidada capaz de negociar y poner en marcha diversos planes y estrategias para que los diferentes compradores de cada cadena o distribuidora se convenzan de adquirir tus marcas para ser vendidas por estos.
Por estas razones es necesario tener en cuenta lo que buscan grandes superficies, empresas comercializadoras y empresas distribuidoras mayoristas, para aliarse con proveedores que incrementen sus ventas.
1. Tener productos que satisfagan necesidades de los consumidores
Para introducir una marca en estos canales de venta, es necesario que los productos tengan un diferenciador que atraiga a los consumidores, entendiendo sus necesidades, comportamiento y tendencias de compra.
Identificar este elemento diferenciador es clave para presentar tu producto a los diferentes compradores y destacarlo frente a la competencia. Tu marca debe ofrecer beneficios únicos, para marcar ese diferencial frente a otras marcas de la misma categoría.
Para lograrlo, analiza las tendencias del mercado, los hábitos de compra, las necesidades y demandas actuales de los consumidores para descubrir y entender cómo puede satisfacerlos con tus productos.
2. Capacidad Capacidad de reacción rápida frente a una fuerte demanda o problemas logísticos
Las grandes superficies o distribuidores mayoristas esperan que sus proveedores tengan una reacción rápida de reposición de producto frente un incremento o decrecimientos de la demanda. Esto implica, tener planificaciones cortas para responder a la reducción o aumento de los inventarios y actuar frente a los diferentes cambios en las ventas y comportamiento de los consumidores.
Por otro lado, debes tener un claro plan de crecimiento para que tu capacidad productiva este acorde a demandas mayores que te exijan este tipo de clientes. Puesto que, puedes correr un gran riesgo en perder codificaciones si tienes tu producto visible y este cae en desabastecimiento, sin poderle responder a la cadena o el distribuidor en una segunda entrega.
Dado que las grandes superficies o los distribuidores mayoristas realizan pedidos de considerables cantidades, donde además de buscar la rentabilidad de los productos o reconocimiento, le dan gran valor a la capacidad de sus proveedores para responder a su demanda rápido sin importar la cantidad. Por eso, es una necesidad contar con una producción considerable o un stock permanente, para cumplir con los volúmenes de mercancía solicitados.
3. Brindar relaciones de confianza, transparente y a largo plazo
Tener una relación más cercana con el proveedor, les ayuda a las grandes superficies a mantener una retroalimentación permanente para entender diferentes comportamientos del producto dentro de sus ventas y así tomar diferentes acciones para incrementarlas. Asimismo, se debe ser muy transparente con los compradores para revisar conjuntamente temas de precios, colocación de los productos y acciones estratégicas que impulsen la rotación de los artículos.
4. Conocer y tener claras las diferentes políticas de precios y costos de cada cliente
Cuando se codifica un producto en un gran almacén o distribuidor, hay que conocer previamente y dejar claro las políticas de precios y descuentos, así como la reglamentación para reposiciones de mercancía o los daños efectuados por ellos mismos.
Es clave conocer el calendario comercial para participar en los diferentes eventos con descuentos consensuados, sin que la cadena los imponga o deje tus productos por fuera de las activaciones. Asimismo, aprovecha las diferentes herramientas para exponer tus productos, teniendo claro el costo y cómo puede beneficiar a tu marca antes de tomar la decisión de usarlas, por ejemplo, cuando cuesta salir en uno de sus folletos, página web o tener una buena exposición en su tienda. Es necesario revisar bien estas políticas y reglamentaciones para llegar a un acuerdo y que no se afecte la competitividad de los productos, costos y rentabilidad.
5. Impulsar el reconocimiento y visibilidad previamente de las marcas
Una marca con reconocimiento y posicionamiento, así apenas esté en un crecimiento en internet y redes sociales, pero, que ya realice esfuerzos para que sus consumidores la conozcan, antes de estar en los estantes de los supermercados, tendrá más prioridad al codificar por los compradores de las grandes superficies o distribuidores mayoristas.
No es un secreto que las marcas que más reconocen los consumidores son las que más visibilidad e interés captan de los consumidores dentro de un supermercado o una tienda y los compradores pueden tener cierto rechazo a incluir productos con poca promoción o reconocimiento.
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