Psicología de la colocación de productos y cómo sacarle provecho para tus ventas
Si tienes un supermercado, una tienda de conveniencia o una tienda minorista dividida por góndolas, sabes que la organización de anaqueles y los productos dentro de estos, conlleva un trabajo de análisis para lograr que en general los artículos tengan una buena visibilidad e impacten a los consumidores. Pues bien, de eso se trata la psicología de colocación de productos, teorías que ayudan a entender cuál es la manera correcta de organizar los artículos a vender y cómo distribuirlos dentro de un comercio.
La correcta colocación dentro de una tienda es fundamental, pues, básicamente si los productos no son visibles para los clientes no serán comprados. Más allá del atractivo de su empaque, el reconocimiento que pueda tener la marca o lo importante que sea el producto, si no ocupa un lugar relevante dentro de un anaquel es difícil que se venda.
Colocación de los productos en los anaqueles o góndolas
La planificación de la colocación de productos dentro de un anaquel es el resultado de planogramas. Estos se realizan a partir de un diagrama o modelo que indica la colocación ideal de los productos dentro de los anaqueles para potenciar su visibilidad y aumentar las ventas.
Esta organización obedece a una reconocida frase de marketing “El nivel de los ojos es el nivel de las compras”, lo cual hace referencia a que los productos situados a la altura de los ojos son los que reciben la atención a primera vista de los compradores, por encima de otros que estén niveles más arriba o abajo. Es muy común que en los supermercados suelan ubicar los productos más caros a este nivel, o solo un poco por debajo, mientras que las marcas económicas se colocan muy arriba o muy abajo.
Por otro lado, si un producto está por encima del nivel de los ojos significa que el cliente tiene que hacer un esfuerzo para alcanzarlo o no puede verlo, lo que puede influir en su consideración para comprarlo. Asimismo, si está por debajo del nivel de los ojos, también es muy difícil de ver y sobre todo incomodo para muchos compradores que deben agacharse para tomarlo.
Por estas razones, a mayor visibilidad del producto mayores probabilidades de incrementar sus ventas. No solo importa cómo se ubiquen verticalmente, también horizontalmente. Según expertos, los productos que se ubican al inicio de un pasillo no se venden tan bien como los productos ubicados hacia al centro. Esto se debe a que usualmente el comprador tiende a pasar rápido esta zona y va disminuyendo su velocidad a medida que avanza por el pasillo, concentrando más su atención en la mitad de este.
Distribución de los productos dentro de los espacios de la tienda
Es común que en los supermercados las cosas esenciales no estén cerca entre sí. Por ejemplo, el pan, la leche y los huevos suelen estar alejados uno del otro, dentro de las tiendas a propósito. Pues, esto obliga al cliente a recorrer diferentes pasillos para buscar lo que necesita y mientras tanto puede ir mirando y añadiendo otros productos al carrito.
Asimismo, también es común que los productos más básicos se encuentren en la parte del fondo de las tiendas, con el fin que al dirigirse a estas secciones piensen en comprar otros productos que Irán viendo en el camino. Además, es una buena estrategia ubicar los productos menos populares en estos pasillos de recorrido para que sean vistos por los compradores.
Crear conjuntos de productos que se compren juntos
Hay productos que por lo general necesitan uno del otro y por lo tanto van bien juntos. Por ejemplo, el café y los filtros de café. A estos se les llama productos cautivos y la estrategia que indica la psicología es agrupar estos tipos de artículos en la tienda para que el consumidor compre en grupo, pues al ver que se complementan verá la necesidad de comprar dos o tres cosas de la misma categoría y no una sola.
Terminar de tentarlos en la caja
La caja tal como los anaqueles y los pasillos, es un sector muy importante para la visualización de los productos y el convencimiento de su compra. Es común ver esta zona cargada de diferentes artículos para cumplir con su función de tentar al cliente de agregarlos a su compra antes de pasar con el cajero o incluso, justo antes de pagar. Aquí se debe optar por productos pequeños, básicos y que se puedan agregar fácilmente al carrito. Aun, cuando los productos ya estén expuestos en otros pasillos, ponerlos de nuevo en la caja es una gran táctica para su visibilidad y por lo tanto sus ventas.
Es fundamental conocer de la psicología de colocación de productos para organizar una tienda o supermercado, Pues, desde la ubicación del producto en el anaquel hasta el diseño del recorrido de los pasillos, deben ser pensados en cómo los verá el consumidor y cómo influirán en su decisión de compra. En conclusión, si un cliente no ve el producto en el estante o en la tienda, descartará la idea de comprarlo.
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