¿Por qué tus proveedores son grandes aliados para incentivar tu fuerza de ventas?
Tu equipo de ventas es sin lugar a dudas la columna vertebral de tu empresa de distribución, por eso, tenerlos motivados e incentivarlos para que cumplan las metas establecidas es una labor que requiere un gran esfuerzo, pero, cuando se lleva a cabo con éxito trae una gran recompensa para tu negocio.
Aunque, quizás como empresa de distribución ya cuentes con un plan para impulsar el trabajo de tu equipo de ventas y te esté trayendo grandes resultados en el cumplimiento general de tus metas, puede suceder que solo unas cuantas marcas o líneas de producto sea las generadoras de esos buenos números, mientras las demás no estén representando un gran valor en tus ingresos.
Es por esta razón, que es importante realizar alianzas con tus proveedores y contar con su apoyo para que sean ellos mismos quienes te ayuden a motivar a tu fuerza de ventas y así impulsar el éxito de sus marcas con tus clientes. Pues, un proveedor más allá de ser quien cumple con abastecerte, debe ser un aliado que se interese no solo en cumplir con su sell in, sino que también se preocupe por tu sell out.
Los proveedores de marcas ofrecen a sus distribuidores planes de incentivos y de acompañamiento para sus fuerzas de ventas que integran grandes ventajas, siendo una “Gana – Gana”, en el que tanto ellos, como el vendedor y tu empresa se favorecen positivamente. Además, se incrementa la motivación de tu equipo comercial, mejorando su productividad y acelerando el logro de buenos resultados.
Planes de Incentivos que tus proveedores entregan a tu fuerza de ventas
Entrega de dinero extra por cumplimiento de objetivos de venta:
Suelen ser planes en los que se le paga a un vendedor o asesor por el cumplimiento en las ventas de una categoría de producto o también por cumplir la meta de venta total del portafolio del proveedor. Pueden ser individuales o grupales, por ejemplo, si se alcanza un porcentaje de una marca dentro un lapso determinado todos los vendedores pueden recibir una compensación extra de dinero. Así mismo. se pueden establecer objetivos generales, pero solo quienes los cumplen reciben el dinero adicional.
Es recomendable que tus proveedores consideren estos planes de manera eventual y alternen los montos de dinero para que realmente sean una motivación, ya que, si se mantienen de forma permanente y funcionando del mismo modo, se pueden percibir como un porcentaje fijo adicional a su salario y no como un incentivo.
Compensación del cumplimiento con bonos de consumo:
Los proveedores también crean planes para tu fuerza de ventas en los que se les pueda dar bonos de consumo, de acuerdo al porcentaje de cumplimiento que tengan por una de sus marcas, en el lanzamiento de un producto o en referencias con baja rotación. Estos vales pueden ser variados para diversos usos como en supermercados, restaurantes, cine e incluso cualquier actividad que motive a tus vendedores a nivel personal.
Premios e incentivos materiales:
Los distribuidores también ayudarán a que tu fuerza de ventas se motive con premios por su cumplimiento no solo en dinero y bonos, también a través de regalos materiales como electrodomésticos, dispositivos tecnológicos, elementos de cuidado personal, entre otros.
Además, algunas marcas generan campañas de premios por fechas especiales como regalos por el día de la madre, el padre o navidad, incentivando a la fuerza de ventas a tener un mejor cumplimiento de las metas en esas fechas relevantes del calendario comercial. Incluso hay proveedores que ofrecen a sus distribuidores premiar a los vendedores que tienen mejor comportamiento en las ventas de sus productos, con viajes y vacaciones pagas, lo que los compromete más a alcanzar los objetivos.
El acompañamiento también impulsa a tu fuerza de ventas
El apoyo que tus proveedores ofrecen a tu fuerza de ventas no solo se limita a incentivos y premios por buenos resultados. El acompañamiento, también es una gran herramienta para motivar a tus vendedores, puesto que cuando ellos sienten el respaldo de la marca y que no están enfrentándose solos para convencer a un cliente de comprar, hay una confianza para vender más.
Este tipo de acompañamiento que te ofrecen tus proveedores va de la mano con su equipo de marketing y ventas. Pues, el primero se encarga de organizar estrategias para resaltar el valor de la marca y acercar los productos a los consumidores. Y el segundo, por otro lado, ese enfoca en organizar y estructurar los planes de venta y estrategias según cada cliente.
Para ello, los proveedores disponen de asesores y ejecutivos de venta que se encargan de responder las solicitudes directas de tu negocio, así como de personal de mercadeo e impulso que asiste con tu equipo de ventas a las visitas de cliente y evidencia sus necesidades y las oportunidades que allí tienen las marcas.
A través de estas visitas el proveedor suministra el material P.O.P que apoya la comunicación de la marca, mejora la exhibición de los productos y ajusta pre packs y ofertas para mejorar los estimados de ventas. Por ejemplo, pueden darles a los clientes promociones en la que por la compra de x cantidad de producto se entrega gratis otro, si ven que es una referencia que requiere mayor impulso.
Así mismo, existe un acompañamiento por medio de capacitaciones para incentivar a tu fuerza de ventas, donde se les explica la propuesta de valor de la marca y cuáles son las ventajas y beneficios de los productos. Estas suelen darse en desayunos o almuerzos de trabajo que son muy bien recibidas por los vendedores.
Todas estas estrategias potenciará a tu fuerza de ventas al sentir que su trabajo está siendo reconocido, además, contar con el apoyo de tus proveedores para realizarlas hará que sean más eficientes para mejorar el rendimiento de tu negocio.
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